Jag har skrivit några rader text som bygger på min erfarenhet och den metodiken jag använder mig av idag.
Jag ser gärna att fler fyller på med egna erfarenheter, informationen ska vara riktad till mindre erfarna personer inom ämnet samt nystartade entreprenörer.
Brevmetoden - ett smartare alternativ för att komma i kontakt med kunden via telefon.
Denna artikel kommer att handla om hur man når ut till kunderna på ett smartare sätt via telefon.
Majoriteten av företagare & privatpersoner som får telefonsamtal vid obekväma tider blir lätt irriterade, arga och det kan förstöra hela ens fortsatta dag.
Med hjälp av denna artikel så ska vi sätta stopp för det, vi ska göra det enklare för kunden att
hantera och lyssna på säljare där det i slutändan innebär att bägge parter skall bli nöjda.
Vi kan börja med ett scenario
En ung entreprenör (vi kallar han för Stefan) som inte har haft sitt företag särskilt länge, bestämmer sig för att ringa upp till ett företag för att erbjuda dem hans tjänster. Samtalet är halvt förberett och
han är rätt så säker på hur han ska besvara invändningar, förberedelsen har bestått av att fokusera
sig på invändningar, då Stefan tror att det är viktigast, att kunna prata omkull kunden och argumentera mot.
Stefan ringer till slut upp kunden, han presenterar sig kort och vad de jobbar med.
- till Stefans förvåning så fick han bara ett kort och aggressivt svar som: ”vi är inte intresserade”.
Stefan försökte verkligen förklara för kunden att de inte försöker sälja på något över telefon utan att han skulle få chans att prata till punkt för detta kan eventuellt bli intressant för dem.
- men det enda Stefan fick var en slängd lur i örat.
Varför slutade samtalet på det viset?
Stefan sitter på sitt kontor och är halvchockad.
Han har aldrig varit med om något liknande, allting bygger nog på att han saknar erfarenheter.
Stefan funderar på "felen" han gjorde och ringer nästa företag men det blir i stort liknande avslut som ovan. Så hur tänkte kunden när den oförskämt slängde luren i örat på Stefan? Vad gjorde Stefan för fel?
De vanligaste orsakerna är att man inte har föreberett följande:
- Presentation
- Om produkten eller tjänsten verkligen är relevant för kund, är det verkligen rätt företag att ringa till för att sälja sina tjänster eller produkter?
- Formuleringar (som även är en del av presentation).
Andra orsaker är & kan vara, att kunden uppfattade Stefan som en telemarketing säljare eller dyl.
Med all respekt åt telemarketing säljare som försöker göra sitt jobb, tyvärr är den branschen väldigt urartad och det är mycket oerfaret folk som exempelvis försöker sälja bredband, bildäck och el till
bilmekaniker, bredbandstekniker och elektriker, det blir lite svårt med tanke på omständigheterna.
Hur kan Stefan ta kontakt med en kund via telefon på ett professionellt sätt?
Det är nu jag kommer till skott. Det är detta artikeln handlar om.
Nämligen brev metoden, inte e-brev utan ett vanligt tradionellt brev.
Introduktion
Detta är ett alternativ som är oerhört enkelt.
Genom att först skicka ett bra formulerat brev till företaget och upplysa dem om att man ska ringa kl:
XX och datum: XX så är företaget förberedda på samtalet.
Så här brukar jag gå tillväga:
Bästa Kund (eller företagsnamn)!
Jag heter XXX och jobbar på/driver företaget XXX.
Vi/jag vill komma i kontakt med er angående er (webbdesign, logotyp, bilfärg, eller vad det nu kan vara).
Vi kommer att kontakta marknadsansvarig på ert företag [NAMN] per telefon [telefonnummer], [datum:], [tidpunkt]
Om ni inte är intresserade eller vill veta mer om vad samtalet kommer att handla om vänligen kontakta oss per e-post eller telefon.
likaså gäller om ni inte är anträffbara vid den ovannämnda tidpunkten och datumet.
Best regards
[Bolag]
[Namn]
[Tele och e-post]
_________________________________________
Namnteckning
Ovan är en kort sammanfattning på hur det kan se ut
Vad händer nu?
Normalt så kastar man inte brevet beroende på hur bra formulerat det är.
Enligt min egen statistik så har 28/35 tagit emot samtalen och flera av dem blivit kunder.
När man skickar ett sådant brev så gäller det inte att ta första bästa kund man hittat slumpmässigt.
– utan det man måste göra är att se att kunden har en brist i deras marknadsföring eller dyl.
Skulle man nämna i brevet att man vill diskutera deras kontorsstolar så kastar de troligtvis brevet.
– Undantag om ni vet att deras kontorsstolar är extremt obekväma, så inväntar de nog samtalet. :)
Stefans Saga fortsätter
Stefan har använt sig av brevmetoden nu.
Stefan ringer upp ett företag och de tar emot hans telefonsamtal vänligt men skeptiskt.
- Stefan har hunnit förbereda sig inför samtalet med denna kund och har hunnit tagit reda på information om företaget och dess brister.
Nu kan Stefan i lugn och ro presentera sitt företag, sina tjänster eller produkter, göra en kort behovsanalys per telefon, tala kort om fördelarna och eventuellt boka in ett möte.
Kort och gott, gör brevtekniken någon nytta?
Absolut, den har hjälpt mig ett flertal gånger.
Här vill jag ta in EFN - Läs mer om EFN hos Bard
Egenskapen: Att kunden känner sig säkrare och är förberedd på samtalsämnet.
Fördelen: Att kunden tar emot telefonsamtalet och verkligen märker att säljaren inte har bråttom med att sälja.
Nyttan: Att man får en chans att presentera sitt företag och sina erbjudanden till kunden, kanske
hade man fått en lur slängd i örat om man hade ringt upp företaget utan att vara förbered?
Inför ett kundmöte
Inför kundmötet
Detta är självklart individuellt beroende på typ av kund, vad det är som ska säljas osv. Det grundläggande jag brukar förbereda är följande:
Fakta om företaget
Ta reda på all fakta ni kan komma över inför ett kundbesök, all fakta är relevant då invändningar kan komma att dyka upp. I flera fall kan man besvara/argumentera invändningar genom att ha läst på om företaget.
Exempel på grundläggande fakta: Hur många anställda företaget har, hur mycket företaget omsätter, hur företaget marknadsför sig för att nå ut till kunderna samt vart företaget marknadsför sin tjänst eller produkt.
Gör en agenda för varje kundbesök
En agenda är bra att ha för att man enkelt ska kunna hålla i ett möte organiserat.
Förberedelse av dokument
Det är viktigt att förbereda viktiga dokument som texter, bilder, diagram osv som är relevant till mötet. Tag även med kopior som kund får behålla.
Om det skulle vara flera personer på mötet se till att du har ett flertal extra kopior så att inte någon blir utan papper.
Mötesplats
Låt kunden styra mötesplatsen, ifall det inte skulle passa dig så får ni komma fram till ett förslag som passar bägge parter.
Kundmöten kan man hålla på Kontor, konferenslokaler/rum, lugnare restauranger & kaffer eller hotell. Skulle mötet hållas på plats på ert kontor se då till att det finns mat & fika och dricka.
Tala gärna med kunden och fråga om något speciellt önskas till mötet.
Ett bra tips är att ordna en taxi från från en eventuell station om kunden har rest med tåg eller flyg.
Resa
Om du ska åka en bit för att träffa kunden, förbered resan några dagar innan med bil, flyg eller tågbiljetter eller dyl. Behöver du åka taxi från en eventuell station eller flygplats se då till att du har bokat en taxi som matchar med ankomsten till respektive station/flygplats.
På så vis spar du tid och blir mer flexibel.
Se även till att ni har penna, block, visitkort och dyl med er.
Listan kan göras lång och det är meningen att ni medlemmar ska hjälpa till att fylla tråden, då gärna artiklar, inga enrader. Skulle rubriken till tråden kunna bli bättre? kontakta gärna en moderator som ändrar den då.
Tack för mig och hoppas detta kan bli en lärorik tråd för flera.
Stavfel kan komma att finnas ovan och detta ber jag självfallet om ursäkt för.
